业务员与客户建立良好的关系,是业务员在做客户关系管理的一个前提,更是一个管理平台,假如没有这个平台,业务员根本没法开展业务工作。但是,实际工作当中往往业务员很难把握尺度,这个尺度一旦拿捏不当,会给业务员的工作带来很大的麻烦。
如何才能正确的和客户建立良好的关系呢?我认为只要做到如下两点就可以了:
一、有所为有所不为
所谓的“有所为有所不为”就是业务员要保低线。业务员是公司的委托代理人,是代表公司和客户洽谈,与客户建立业务关系的,所以业务员要维护公司的利益,这是毫无疑问的。假如业务员不能正确的认识到这一点,老是拿公司的利益去换取客户的好感,你就是大错特错了。很多业务员就是犯了这个错误,最终给自己的内心造成很大的伤害。
对于客户为什么会是这样,业务员从内心想不通,也很伤心,心中想我为他做了这么多,到最后他一下子就把我出卖了。我想对于这个问题,绝不是客户行为的对与错的问题,而人性的本性和客户关系原理的必然产生的结果。我上面说过这是因“利”而缔结的关系,一切行为肯定以利益为导向。假如业务员不能理解这一点,永远也无法和客户建立良好的关系。
二、要正确的明白客户管理和客户服务的区别
客户管理是站在公司的立场考虑问题,要求客户要按照公司的销售政策执行。客户的销售行为要符合公司的要求,不得做出任何越轨行为,客户一旦有问题公司就要立即予以纠正。客户服务就是以客为主,设身处地站在对方立场,本着关怀的态度,去帮助客户解决问题。两者之间的关系为——对客户服务的目的,是为了能很好管理客户。
问题是很多业务员分不清两者的概念,会出现错位的现象。有的业务员变成政府的行政人员,一味的压制客户,客户提出这种意见和要求都不予以理睬,这就是只知道对客户管理,但不知道给客户服务。而有的业务员为了能和客户建立良好的关系,对客户提出的问题,不计成本的,要求公司予以采纳,甚至不惜损害公司的利益,这就变成了客户代表。
要正确的和客户建立关系,就必须要两手抓,一边是对客户的帮助,这是让客户如何经营生意的圣经;而另一边,是悬挂着不轻易伤人的宝剑,这就是对客户的控制。我只有把握好对客户的帮控,使用两手抓,我们才能做好对客户的管理,才能正确的和客户建立关系。
在与客户沟通的同时,要多站在客户的角度上考虑,与客户建立友好的关系。有时候不是一次的沟通交流就能让你顺利拿下客户的单子,而是通过多方面的沟通和交流才能知己知彼,客户肯定是通过几家的交流来选人。只要你交流有艺术,掌握客户的信息,从客户的需求出发,不适合的客户我们可以继续保留方便以后联系,沟通交流中要表达出我们有多专业,从一系列的商业服务交流表达出来。遇上对的客户找到对的买家得靠自己争取。
关键词标签:
小
技巧
沟通
交流艺术