云集张铁成：电商扶贫不止于帮助销售

本报记者/李静/北京报道

“在扶贫领域，最初我们一直在做的是‘产销对接’，简单来讲就是帮助贫困区域卖产品。到今年6月份，云集已经帮助贫困地区卖出了5700多万斤农产品，销售产值达4.17亿元。”云集高级副总裁张铁成在中国经营报社和中经未来主办的“全球视野 责任共享”2020中国企业社会责任高峰商标论坛上分享了云集在扶贫领域的成绩单。

年轻的社交电商云集虽然成立至今不过5年时间，但在扶贫领域已经走了4年。

这4年间走过100多个贫困县的张铁成发现，大部分贫困县的主导产业是农业，过去电商在扶贫中做得更多的是帮助贫困地区把东西卖出去，打开滞销农产品的销路。

但一年年走下来，张铁成发现，“产销对接”式的扶贫归根结底也是一种输血式的扶贫，今年帮助贫困地区把货卖出去了，明年还得继续帮助卖东西。究竟如何才能变输血式扶贫为真正的造血式扶贫？

知名IP相互联名

如何让扶贫能做得更深一点？如何让贫困区域的产业能够真正参与到市场化的游戏中来？这样的问题一直萦绕在张铁成的心头。

电商的一大优势是能够洞悉消费趋势，张铁成认为这个优势应该可以与扶贫相结合，把本地特色的产业挖掘出来。他首先想到的是让知名IP相互联名，把贫困地区的特色产品和知名IP做创新混搭，产生化学反应，让它变成受到市场欢迎的新型消费品。

贵州地区有两大出名的消费品，一个是以茅台为代表的酱酒，一个是辣椒。以辣椒为例，贵州知名的辣椒品牌只有老干妈，事实上辣椒酱还有很多的风味。

张铁成决定把杭州著名的萧山萝卜干和贵州黔东南的辣椒进行重新组合，做成一款萝卜干辣椒酱，以迎合江浙地区如今更偏爱吃辣的年轻消费群体。

经过试验配方，最后发现萝卜干和辣椒两种食材4比6的比例呈现的效果最合适，在产品宣传上定下来的一句口号便是“四分萝卜六分辣，黄金搭配，美味佳配”。

张铁成透露，云集专门成立了一个特色农产品团队，主要帮助优质农产品产地开发创新配方、设计包装，以及帮助他们做市场推广和销售。当地的农民只需要把辣椒种好，云集和当地的新农人会以3元一斤的价格收购辣椒，以一亩地生产辣椒1500斤来算，农民种一亩地的收入就有4000多元，一亩辣椒就可以实现脱贫。

“我们希望通过创新的方式，对贫困地区的特色产品进行再创造，形成更有价值的品牌商品，更受消费者喜欢的产品，对当地产业实现再提升，从而真正起到扶贫的作用。”张铁成说道。

据了解，除了萝卜干辣椒酱，云集和黔东南贫困地区合作的第二款工业化产品就是，把贵州人爱喝的米酒变成网红米酒。目前这款米酒的联合生产已经在进行中。

好产品也可以做配角

位于长白山的吉林省通化市有着“中国人参之乡”的美誉。野山参是长白山孕育的纯天然瑰宝之一，它多生长在海拔1500~2000米的原始森林中，是东北三宝之首。人参在我国的应用有上千年的历史，具有补五脏、安精神、久服延年益寿等功效，是难得的天然绿色补品。不过，直到今天人参产业的销售依然处于低谷状态，对于很多消费者而言是非常低频的消费产品。

2019年张铁成去往吉林通化调研扶贫项目，在聊天的过程中，当地人向张铁成请教道：“铁哥，你来看看我们的人参应该怎么卖？”张铁成反问道：“人参有什么吃法？”得到的回答基本上是：“泡酒、炖鸡汤。”

张铁成分析道，这种对人参的传统使用方法并不符合年轻人的消费需求，年轻人不会亲自买10斤白酒自己泡人参酒。

张铁成给吉林通化人参销售开出的“药方”是——能不能把人参变成一个相对高频的消费品？——人参不要去做主角，而是做配角。他提出的参考对象是星巴克的抹茶拿铁，借鉴茶叶磨成粉末后和奶的结合，人参是不是也可以和奶结合？

沿着这个思路，在云集产品开发工程师的帮助下，吉林通化开发出了一款新的人参饮品——人参奶，这款产品在长白山滑雪场一经销售，便获得了巨大的成功。

“我们取了一句slogan，叫作‘一杯人参奶，元气自然来’。可以想象一下，在长白山那种相对比较冷的环境中，喝一杯含有人参的热热的奶，那个感觉肯定非常好。”张铁成对记者说道，“我们不仅仅是创造出好产品，同时还是输出相关的内容和产品相结合，文化的输出能更好地促进产品的销售。”

张铁成把这一套方法论也带到了距离长白山千里之外的柴达木盆地东部的青海省乌兰县。有着天空之境美誉的茶卡盐湖就位于乌兰县，全国90%以上的有机枸杞便产自这片区域，今年云集与乌兰县合作，把乌兰县的枸杞和当地的奶茶结合在一起。