记者：彦夔 

店铺：实邦货架

嘉宾：熊小荣、王考云（实邦创始人）

类目：商业办公家具

级别：类目第一

【创业之路：日行100公里】

彦夔：熊总（实邦货架创始人：熊小荣）好，我是淘宝网创业先锋的记者刘彦夔，解读创业故事，分享淘宝经验，很荣幸能够采访到实邦品牌的创始人。实邦货架始创于1995年，至今已超过20年，每一个品牌都有其背后的故事,就如每一种人生都有不同的轨迹，让我们一同走进熊小荣先生和实邦货架的创业历程。

实邦：我们的起步也是走的传统线下，因为我们农村出来的身边人很多都是搞这个的，1995年开始我就接触了这个行业，但仓储货架这个行业在线下已经有较为成熟的市场格局，从中突围的难度可想而知。2000年，我来到了上海，那时也没想过什么大理想大抱负，只求在这个大都市有个落脚点。起初，我跟着堂兄做货架订制销售。夏天的时候顶着38—40度的温度，买一部二手自行车，在上海大街小巷跑，发名片、贴小广告，一整天可以骑100多公里，有时甚至骑着骑着都能睡着从自行车上摔倒，但也没特别感觉到累和苦，因为真正投入到了这个事情中去，付出后得到了回报，生活得以保障，现在想想是家人支撑我一路走来。2003年一个偶然的机会，和我姐夫在聊天，他那时还在浙江大学读博士，说他有个同学在淘宝网上卖丝巾一个月能挣2000多，卖掉了就去市场拿货发给客户。我老婆（王考云）天生是个生意人，一听说网上也能卖东西，就马上想到把我们的货架放在网上卖。从此我们就踏上了电商之路，搭上了马云的这班顺风车。

【农村夫妇：填补行业空白】

彦夔：您说您的妻子（实邦货架创始人：王考云）为实邦货架的发展做出了很大的贡献，想必这是我们喜闻乐见的夫妻档做淘宝的故事，那你们有没有明确具体的分工，以及后续的团队构成是怎样的呢？

实邦：是的，我和我老婆从江西农村出来，文化程度不高，一开始网上的这些东西真是啥也不懂，只能摸着石子过河，没日没夜的靠自己去潜心钻研。好在那时候整个淘宝网卖货架的就我们一家，没有竞争对手。我老婆在线上研究运营及推广，标题优化和详情页，直通车和钻展。我就主要跑货源，把好品质关。我俩里应外合，打响了实邦货架的知名度。2005年的时候，我们的淘宝店月销大概在五万，那时候已经算很不错了。之后，我们才开始有了客服和美工，而且团队里的每个人都是多面手，身兼数职，我们这里没有上下层级，大家都平等对待，扁平化管理，人性化氛围特别浓厚。

彦夔：在淘宝上卖大件商品一直是个很让人头疼的事情，大件家具就是属于这类商品，家具的翘楚是林氏木业，商业办公家具的第一品牌则是实邦货架，实邦是如何做到类目第一的呢？

实邦：我们和林氏木业类似，都是走了一条没人敢走的路，那时候没人敢把货架这么大件的商品交给物流。我们实邦货架算填补了仓储行业在线上的空白，做了第一个吃螃蟹的人，2007年开始，我们的C店慢慢做到了月销50万左右。当然，更重要的是我们的货源、品质和服务。我们老乡一百多号人都是从事货架行业，这是个庞大的资源库，帮我们解决了很多的问题。为了做好品质，我跑遍了全国各大钢材产地，比较了全国仓储货架的大型工厂。服务方面，我们就是不断地抠细节，把各个环节剖开来做，力求做到极致。这些都做好了，类目第一的名号就顺理成章了。

【破亿奇迹：源自细水长流】

彦夔：我注意到实邦的Slogan“货真架实，邦你到家”具有很强的品牌识别性，在实邦的运作上打入了这个很深的印记。从集市店起家做大的实邦，在品牌的成长道路上有着怎样的策略？

实邦：入驻天猫后，我们意识到品牌是产品的必行之道，品牌战略也由此逐步形成。“货真架实”是产品属性，代表着我们的品质，“邦你到家”是理念标准，代表着我们的服务，这是一个不可分割的整体，渗透了我们实邦货架研产销及规划设计、送货上门、安装售后的一条龙服务。我们的Slogan铺设在每个角落，包括店招、首页、Banner、详情页、产品外包装、品牌礼品等等。我们力求以最大化的频次把品牌标语折射到客户脑中。我们甚至也在钻展和直通车推广上也大量用了Slogan的元素。

彦夔：说到钻展和直通车，请实邦货架为我们分享一下实操经验。

实邦：对我们而言，推广创意是影响直通车点击率的最重要因素，当买家输入关键词搜索后，首先映入眼帘的便是图片，图片能否吸引到买家至关重要。如果你的图片没有任何亮点，变成了其他竞争对手的助推剂，给予了竞争对手提升点击率的机会。而提高关键词质量得分的核心因素就是图片点击率，在我看来不以提高点击率为目的创意图片再好看再花哨都是耍流氓，所以直通车创意图的质量尤为重要。我想这同样适用于广大淘宝人，在视频营销尚未掌控大局之前，线上的重点还是在视觉效应的运用。

彦夔：刚谈到视频营销，淘宝对这一块给了很大的扶持力度，很多商家也在抢占这一领地，想抢先分这块蛋糕。对此，实邦货架有着怎样的考量呢？

实邦：我们一直在持续加大视频营销的投入，毕竟这种趋势大家都是能预见到。我们不仅请了专业的视频制作团队进行长期合作，自己也组建了一个视频团队来操手，双十一前我们还报名了直播的活动。不过归根到底，这都是为了品牌推广，是通过展现获取流量的一种方式。不过这一切要倚靠在坚固良好的基础上，也就是说，做好基本的免费流量SEO优化，用付费流量来辅助，精准的定位人群获取更多的流量，这才是根本之道，不能盲目，我们2015年成为类目唯一的破亿品牌，不是靠投机取巧，而是细水长流脚踏实地走出来的。

【以客为本：夯实品牌实力】

彦夔：作为大件商品，难以实现交互的一类产品，怎么来做客户维护，我注意到实邦很注重微淘微博这些社交工具，谈一谈你们的内容营销经验。

实邦：当大家整天都想着如何转化的时候，我们就要换一个思路了。因为过于注重转化，你可能会把客户体验给忽略了。产品和服务一直都是我们做好实邦货架的两大核心要素。服务不仅仅说的是售后，同样包括客户咨询时客服的服务积极性，响应速度，响应频率，要有主动服务意识。怎么来主动呢？这就需要我们的微淘微博等微营销工具，通过大量客户需要的内容，包括产品的历史，品牌的故事，流水线，工艺流程，我们的视频和图文，热点的借势等等。这些内容的传递会让客户在购买前感到心安，他们看后会觉得我们实邦的确是个靠谱的品牌，打消很多疑惑和顾虑。当然，走到这一步还没结束，不能在客户购买后，我们的工作就结束了，我们还要给出各种互动活动，提高客户黏度，进一步夯实品牌力。

彦夔：熊总给的这些经验非常实用，我想也是这种以客为本的经营理念维护着实邦货架的品牌，让我又重新感觉到“货真架实，邦你到家”的确渗透在实邦的整个运营体系中。我了解到实邦近些年在着手全国各大城市的线下店铺，是否意味着实邦要走线上线下的融合之路？

实邦：其实我们一直是走的线上结合线下的O2O道路，只是线上的成绩比较突出，所以线下很大程度上被人们忽视了。线下店铺的铺设也是为了解决最后一公里物流的问题。你看，实邦货架为客户提供了免费的仓储规划方案，提供了送货上门的服务，提供了免费安装的服务，如果没有大量线下的铺设，这些将很难有长足发展，我们强大专业的送货安装团队就有了广阔的用武之地，所以这是件势在必行的事情，以客为本不是纸上谈兵，良好的客户体验值得大量的实体投入。另一方面，这也是实邦品牌扩张的一个重要举措。