1. 农产品要适应电商而不是让电商适应农产品

我最近一直在喊，对于中国的农产品而言，生产是小问题，而销售是大问题。今天搞农业的人根本就没有学会如何去更好地营销，把好的农产品以好的价格卖出去，这是我们共同的软肋。因为我们的思维始终停留在生产的角度，而不是从消费者角度、从市场的角度出发，许多的营销做得很Low，太初级了！如果要上网，要搞电商，必须按电商的套路来。我给好多人讲三只松鼠的案例，他们觉得不胜其烦，一个简单的坚果，怎么包装到如此复杂的程度。我的评价是：当你对此已经感到厌烦的时候，只能说明你的年龄已经比较大，或者你的心理年龄已经比较大，你和网络购物主体的85后、90后是脱节的，必须对自己进行检讨。

农产品搞电商，首要就是站位的问题。能不能从消费者的角度出发？能不能从市场的角度出发？而不是从自己一亩三分地的角度来出发，我有什么，我要卖什么，怎么卖出去；而是从消费者的角度出发，他需要什么，他需要你怎么来卖，你该怎么去做，这是一个思维上根本性的转变

农产品上网，今天的视野还是太狭窄，老是想象着通过淘宝卖到世界去，或者希望在微商上打造一种爆款，让全国人都吃，这样的几率是极低的。天时、地利、人和、产品、人才、市场、竞争对手、物流冷链等等因素共同决定了你这个事能不能搞得成。最终能冒出来的，全国性的这种东西是极少的。

农产品电商恰恰需要借鉴工业体系上已经成熟的O2O思维，不是说我们所有农产品都要漂洋过海，都要卖到外省去。像淘宝目前的交易模式一样，80%都要跨省交易，这对农产品来讲是“不可承受之重”！你的溢价空间太低了，你的包装成本太高了，你的损耗非常严重，你不具有鲜活性，你还没有冷链，很难做，真的很难做。而事实上85%的农产品，可能只需要本地供应，不需要漂洋过海，跨省交易。

“电子商务”这个词儿即将被阿里巴巴用“新零售”替代，其标志性意义是，电子商务已经与实体产业深度融合，今天不要把电子商务看作先进的新东西、独立的新产业，这对我们的思维是有害的。今天必须琢磨电子商务如何和实体产业融为一体，就像两个谈着恋爱的男女朋友，今天要结为夫妻，融为一体，在一条船上往前冲。

在此情况下，有两种思维可以考虑。一种就是本地化销售的O2O思维，现有成熟的线下商业渠道给你已经提供了基础，只需要借用它，和它结合，而不要抱着门户之见，水火不容。

另外一种就是卖到全国去的加工化思维。农产品的加工化已经不可阻挡，只有经过加工化、标准化，它才能走得更远，销售的时间更长。安徽的砀山辛辛苦苦在推砀山酥梨电商，却被一个返乡创业的90后小女孩在网上把黄桃罐头卖火了，卖了上亿。为什么？她是从消费者角度出发，帮大家找到了儿时的味道；从市场角度出发，卖的是可以长期供应的标准加工品。

所以，越来越多的新农人在琢磨，如何把自己的鲜活农产品变成加工品，让它变成常年四季可以上线的东西。我认识的人中，河南的杜千里把山楂加工成山楂酒；陕西商洛的牛伯伯，把他的核桃加工成核桃酱；留坝县的向丹团队，把她的产品正式研发为“点酱”这个新东西；土豆姐姐的土豆月饼；还有一些像洛南把豆腐干加工成方便食品，想和辣条来媲美，都是勇敢的尝试。

不管你是在搞淘宝还是搞微商，不得不承认我们的手法还是太粗糙，我们的做法太Low。一些搞淘宝多年的人，连一本淘宝运营的书都没有完完整整读过，却在抱怨马云不给大家提供机会。而那些搞微商的，至今不长记性，还在暴力刷屏，还在让无数人反感而拉黑，为什么不研究微商的新趋势？

学习是摆在新农人面前共同的任务。放下你那浮躁的心，放下你那粗糙的手，放下你那急不可耐、口无遮拦的嘴巴，老老实实去学习吧，老老实实去看看别人吧，多少得有点长进。如果再倒回来看，我们今天在做农产品电商的，哪一个老老实实在自己生产农产品？你们只是一个搬运工，可是你们这个搬运工，手法粗糙，你们搬得确实不好，让人失望，必须是修炼内功的时候了。

如果你的产品经过严格的生产、加工、包装，或者你的生鲜有成熟的冷链来配套，那么走遍天下都不怕，但在这些硬的物理条件的支撑有缺陷的情况下，任何抱有汇通天下的思维，都是不切实际的想法，都是有害的，最终的结局都是凄凄惨惨。这些年我已经看多了这样的场景，我不希望有更多的人来重复前人已经走过的艰险之路，又在同一条河流，踏进去、跌倒。

我不久前看了一本书叫《定位》，是美国人上世纪七十年代写的，四十多年过去，我觉得今天对我们来讲，恰恰是最好的读本。它一开始就讲，每个人要有自己的定位，你不能随大流，跟着感觉走。你必须明确告诉你，大家是干啥的？每个人都要开淘宝店，每个人都要在朋友圈刷屏吗？不需要。真正的电商可能只需要20%的人开店，80%的人去做配套产业就可以了，这是我最近反复在讲的观点。现在应该认真琢磨一下供应链、产业链、价值链怎么做，谁来做。

我感觉，供应链是网上卖农产品的基本功，从产地到消费者手里这一段完整的过程，你的专业买手在哪里？你的储藏在哪里？你的快递包装物流在哪里？你的品牌在哪里？你的整个数据监控在哪里？你是如何与顾客沟通的？等等。没有这些东西的供应链是不完整的。

什么是产业链？就是从别人手里拿的东西，现在已经不能满足你的需求，你直接变成一个地主，从源头开始种起，让农民跟着你干。做什么产品、卖什么价格，什么时候上市、用什么包装，然后再接上你的供应链，这是在供应链基础上进一步延长的链条。

什么是价值链？我的看法，就是当你做某一个品牌、某一个品类，当你把一个完整的产业链和供应链做起来之后，你的产业利润如何来分配，这就是价值链。你是想把它少返给农民一点，还是寄希望于通过品牌提升溢价空间，获得更高的价值，这是需要认真研究的问题。如果你一味跟风，低价营销，就不配谈价值链，只有自己独立的品牌和品牌背后延伸的独立、完整的产业链、供应链，才能谈到价值链，但是我们很多新农人根本不具备。

不得不这样说，我们今天搞农产品电商和农特微商的人，好多是跟风而来的，根本不知道自己想干什么，也不知道自己凭什么来干这个东西。所以好多人在抱怨，我的命怎么这么苦？我在电商上怎么卖不动，马云怎么这么坏，与他们怎样能搭上关系？当你懵懵懂懂闯入这个行业，不明就里、仓促上阵的时候，就决定了你的道路一定是艰险的，不会有什么好的结果。既要抬头看天，更要低头赶路，扎扎实实地干才是出路。

当然，变，是这个世界不变的永恒主题。电商发展的速度实在是太快了，我们在这里坐而论道，只能讲目前是什么情况，明天可能是什么状况，但是后天我们一定不知道。摸着石头过河的情况依然存在电商里。所以，睁大你的双眼，伸长你的耳朵，加快你的脚步，可能是今天我们继续走下去的正确姿态。没有一个先知或者一个智者能告诉你，路在哪里？路就在我们脚下。